Del aula a la Arena Global: Innovación Pedagógica con Simuladores de Negociación Internacional

Abstract

El presente trabajo analiza el problema que representa la brecha existente entre el aprendizaje de conocimientos teóricos y la ejecución práctica en el ámbito de una negociación internacional, proponiendo como solución a este problema, la implementación de un Simulador de Ventas Internacionales basado en el aprendizaje a través de la experiencia. Sin embargo, desarrollar práctica y experiencia en una negociación internacional real dentro de un entorno académico es prácticamente imposible. Ante esta situación se diseñó una metodología de juego de roles donde los estudiantes asumieron perfiles de compradores y vendedores dentro de la negociación. Para lograr generar el entorno simulado de la negociación el simulador consta de varias etapas desde la preparación de la oferta comercial a negociar, hasta la implementación de la negociación. En esta primera etapa del simulador las negociaciones se desarrollaron de manera asíncrona, realizando la simulación en 2 rondas. Con base en los resultados de la primera ronda de negociaciones, se realizó un análisis del trabajo realizado en dónde cada parte obtuvo retroalimentación tanto por parte del maestro como un autoanálisis apoyado con inteligencia artificial. En la segunda ronda se evidencia la mejoría de los resultados obtenidos corrigiendo errores presentados en la primera etapa. Los resultados permiten suponer que la experiencia generada por el simulador en la primera ronda de negociación en conjunto con el análisis de resultados permitió obtener resultados mucho más eficientes que los de ejecutar la simulación únicamente basándose en conocimiento teórico.